上海智恒加诚房地产经纪有限公司人物

桑玫，女，上海智恒加诚房地产经纪有限公司总经理，上海中立投资管理有限公司总裁，上海浙商协会常务理事长，徐汇区政协委员，优秀企业领导人。

人物履历
1993年，作为上海市第17家房产中介代理机构，桑玫的智恒房产注册成立了。当时上海的房产市场还属于草创阶段，没有可以借鉴的前人做法，桑玫完全是靠自己的摸索，找到了“楼盘代理”这条路。
1995年，上海的房地产业出现了一次“低谷”，她领先开展了公有住房置换业务；广告一打出，公司的电话被打爆了三天三夜。市民的热情激励了桑玫。她很快想到公房置换势必带来二手房交易量的逐步上升，于是她又一次领先同行，走出了商务楼，来到街头巷尾开辟网点。在短短两年内，全市网点达到了80家，到2000年，门店数升至100家，最高时达到了150家。
2002年，二手房市场的惊人发展速度又给了桑玫一次绝好的契机。她利用各大银行对二手房业务的资金倾斜，以巨大的成交量获得了银行及保险部门的极大支持，于是，她迅速出手，成立了“中立投资有限公司”，专营个人住房抵押贷款代理，其服务的对象不仅是直接的房屋买卖客户，也包括沪上众多的中小房产中介机构。

创业故事
大学毕业当了卖服装的个体户
中学毕业后桑玫考入了银行系统工作，但她不甘于这份缺乏生机的职业，一心一意想着报考大学。终于，在第三次高考中她如愿以偿，考取了对外贸易专业。接着，1988年大学毕业，桑玫做出了惊人之举：她没有按分配去进出口公司报到，相反经营起了服装零售的生意。在桑玫看来，自主经商才是她实现自我发展更好的途径。

四年后，桑玫开始感到服装行业前景有限。拿着几年间攒出的7万元钱，她准备东渡日本再求发展，但因种种原因未能成行。

1993年，成立上海第17家房产中介代理机构就在去日本未果之时，他丈夫的朋友从日本回来，恰有意图在上海经营房产中介业务。在和这位朋友聊了许久后，桑玫整整思考了一宿。次日一早，认定房产市场形势将大好的她，毅然决定投身中介行业。

1993年，作为上海市第17家房产中介代理机构，桑玫的智恒房产注册成立了。当时上海的房产市场还属于草创阶段，政策法规不健全，也没有可以借鉴的前人做法，桑玫完全是靠自己的摸索，找到了“楼盘代理”这条路。那是一个凭着一张图纸就能卖房子的年代，一套中心地段的二房一厅售价在40万元至60万元不等，顾客群不外乎两类人：海外华侨或发了财的个体户，没有按揭，全部是现金支付。桑玫先后代理了十余个楼盘的销售，就此积累起了第一桶金。

首开公房置换，电话被打爆
1994年至1995年，上海的房地产业出现了一次“低谷”，而有实力、有品牌的房产中介商也日渐增多。难道就靠一个接一个的楼盘代理过日子吗？桑玫苦苦思索这个问题，她的回答是否定的。于是，她开始寻找新的出路，这一回，她想到了逐渐放开的公有住房置换政策。“你想小房换大房吗？你想改善居住条件吗？”没有资金投放大广告，桑玫只好在报上登出了这么两句短语。岂料，一句话激起千层浪。广告刊出后连续三天三夜，智恒接到的咨询电话数不胜数，电话几乎被打爆了。

市民的热情激励了桑玫。她很快想到公房置换势必带来二手房交易量的逐步上升，要是能够采取连锁化的门店经营模式，既能扩张业务，又能做活广告，岂不是一举两得？虽然当时房产中介在商务楼办公是惯例，桑玫还是勇敢地走出了商务楼，来到街头巷尾开辟她的阵营。她拿出多年积累的500万元资金，在短短两年内，在全市亮出了80家智恒房产的招牌，到2000年，门店数更是达到了100家。桑玫，这个在公房置换中介领域第一个吃螃蟹和第一个走出房产中介连锁化经营道路的女子，再次尝到了创新的甜头。

2002年，二手房市场的惊人发展速度又给了桑玫一次绝好的契机。她利用各大银行对二手房业务的资金倾斜，以巨大的成交量获得了银行及保险部门的极大支持，于是，她迅速出手，成立了“中立投资有限公司”，专营个人住房抵押贷款代理，其服务的对象不仅是直接的房屋买卖客户，也包括沪上众多的中小房产中介机构。中立投资很快在一年内铺开了多个网点，拥有了200余名员工。目前其占有上海房贷业务20%左右的市场份额，高居行业的领航地位。这一切，不能不说是桑玫创造的奇迹。

开展顾问式营销，理性面对挫折
智恒房产的发展可谓一帆风顺：连续八年获得“金桥奖”，去年被国务院房地产研究组评为“中国房地产经济百强企业”。2004年的营业额达到8000万元，而2005年3月份一个月内的经营额就超过了1300万元。可是，宏观调控政策一出，站在市场前端的中介商很快面临了冰火两重天的际遇：桑玫认真算过一笔账，短短几个月间智恒账面上的亏损就有3000万元，无形亏损更高达1亿元（此前智恒品牌的评估价值为2.8亿元）！

桑玫意识到自己没有养成防范风险的意识，可是一旦发现了问题的所在，她马上会知错就改。缩减门店至50家，在旁人看来或许是“顶不住”的表现。但桑玫的看法却相当实际：2004年期房限转的政策曾让整个二手房市场的业务量在三个月内缩减了两成，智恒却做到了不降反升。但今次大环境的变化，决不是凭着智恒的管理水平就能安然克服的。

与其硬撑，不如在缩减门店的同时再求创新，或许可以杀出一条新路

这一回，桑玫的法宝是“顾问式营销”。她认为，今后的房地产市场必将回归理性，要想挖掘有限的客户资源并获得认同，关键就是“客户服务”。趁这个业务较为清闲的阶段，桑玫亲自给员工们上起了课。她的安排是，在各门店中设置专门的客服人员，可以陪客户买车、买珠宝，甚至是去别的中介处买房，求的只是客户的最终信任。凡事从客户角度出发，做客户的保姆，把“房子为中心”的推销术，提升到以“客户为中心”的高度。她认为，真正要推销的，不是房子或任何一件具体产品，而是企业的诚信和信赖。在桑玫看来，这才是将来持有客户、获取盈利的保证。这个自信的女子，并不如外界所臆测的被眼前的困境所击溃，她甚至认为经历一次挫折是好事，反让她得以贯彻更为先进的服务理念和

创富经验
全员培训，提升中介素质
桑玫认为，前阶段的房产中介主要是利用信息的不对称来获利，并不注重业务人员的服务素质。但从市场的长远发展来看，员工的素质绝对是企业成败的关键。因此，桑玫素来很注重对全体员工的培训。入职培训、模拟训练、技能提升培训、综合管理培训、店长轮训、主管培训、副总ＥＭＢＡ深造等等，智恒的每一名员工都有机会得到不同程度的培训。桑玫还根据内部培训的经验，开出了一家培训企业，进一步拓展了业务的领域。

抢先开展门店式经营
当初的房产中介商都“躲”在商务楼中，并不像今天这样遍地开花，是桑玫在上海率先走出了一条门店化经营的道路。连锁门店的设置，不仅为智恒开辟了一条大众化的经营道路，更造成“处处有智恒”的印象，迅速提升了智恒在大众心目中的品牌形象。

企业文化关键是“老板的素质”
桑玫认为，“一个企业的企业文化就是老板的处事习惯”，即“老板的素质”。因为企业文化的核心是一套核心价值、一套思想和行为的准则。它的作用不是管人，而是引导人。

如果老板不能遵守企业统一的价值标准，如何能够真正树立起团队的准则？桑玫本人在大力开展全员培训的同时，没有忽略过自身的提升，她学完了上海财大的硕士课程，《执行力》、《管理学》等书籍早已烂熟于心，甚至在加拿大期间每天也要坚持4、5个小时的英语学习。她每天下午三点上班，高效、快捷完成工作的表现，也在整个公司起到了提高工作效率的促进作用。