深圳直线管理咨询有限公司问答

虽然房地产开发策划咨询机构中号称"全程策划"公司很多，但真正的房地产全程策划公司必须是以先进的营销理论与策划理论为指导，以消费者的未来期望、市场的有效需求、行业的竞争态势为基础，通过需求调查、市场细分、项目定位、概念设计、营销战略、CI设计、广告策划、销售执行、物业管理、品牌创立等过程，为项目规划出合理的建设取向——在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，达到使项目增值，创造畅销楼盘，使开发商可持续发展的目的。因此，选择房地产策划咨询机构，必须满足以下条件。 1.理论水平 理论来自于实践并指导实践，观念落后导致策划保守，没有好的观念就没有好的策划。根据其所掌握的房地产策划的基础理论处于策划理论何种发展阶段，是标准规划阶段、销售策划阶段、概念策划阶段、卖点群策划阶段、等值策划阶段还是增值策划阶段?是推销观念阶段，还是营销观念阶段?是全程策划阶段、还是营销策划?采用的是什么理论模式?总之，关键是要运用所掌握的理论、通过科学的思维方式和方法论，对现实环境做出准确的判断。因为掌握房地产策划的基本理论、基本原理，并灵活运用，决定着房地产策划、咨询机构50%的策划运作能力。 2.实战经验 实战经验可以避免重蹈覆辙，并是策划者项目的运作能力、市场反应能力、市场应变能力的具体体现。由于房地产业的特殊性，以往任何成功的经验很难完全照搬应用在新开发的项目上，甚至如果不能摆脱以往成功的经验的束缚，或者照搬别人的成功经验，反而会给新项目的开发带来灭顶之灾，换句话说，前一个项目的成功并不能保证未来项目一定成功，而以往失败的定位却未必不能应用在新项目上;这也就是为什么大名鼎鼎的策划人，却策划了一大堆卖不出去的空置房，而那些精品楼盘、畅销楼盘却往往是名不见经传的开发商的杰作的原因。房地产业类似例证不胜枚举。因此，实战经验决定着房地产策划、咨询机构30%的策划运作能力。 3.创新能力 差异化虽然不是房地产企业唯一的生存战略，却是获取竞争优势的重要手段，房地产策划、咨询机构没有创新意识，或创新能力不足，就抓不住差异化的机会，而没有差异的同质项目，必然导致价格的恶性竞争。房地产策划、咨询机构的创新能力表现在以下几个方面： 1)项目定位既适应市场有效需求，又有别于竞争项目。 2) 采用新技术。 3) 发现、开拓并满足新的市场有效需求。 4) 采用新材料。 5) 观念创新——基础理论、设计思想、营销手段、服务理念。 创新能力决定着房地产策划、咨询机构8%的策划运作能力。 4.洞察力 所谓洞察力，就是房地产策划、咨询机构对市场有效需求变化的敏感程度与预见能力。房地产项目所面临的是一个相对狭窄的消费市场，是现在生产的未来需求的特殊产品。由于投资大、建设周期长，受政策、社会环境、经济环境、管理水平、资金来源等因素制约，制约因素稍有变化，就会导致市场有效需求发生变化，预先的项目定位就有可能发生变化甚至落空。房地产策划、咨询机构对市场可能的变化必须有敏锐的洞察力，及时修正与市场有效需求有悖的定位，否则，项目前期的准确定位，一样会导致项目建成后，面对将是没有需求或需求有限的市场。洞察力决定着房地产策划、咨询机构5%的策划运作能力。 5.合作力 团队作战不是乌合之众，不是策划大师的灵机一动的"奇招"、"概念"，而是具备上述能力、十数种专业的通才型人力资源协同作战的有机结合体。项目经理与市场总监、策划总监、设计总监、营销总监、CI总监及其助手所组成的项目组团，整合社会资源、市场资源、企业内部人力资源，是所策划项目始终如一的充分必要保证。由于策划咨询机构是从市场调研、概念定位、项目规划、工程施工到开盘上市、现场展示、销售服务、售后服务等的全过程介入，要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量，并提出改进意见，团队的协作精神、宽泛的专业知识、良好的沟通能力是策划咨询机构取得成功的保证。因此，团队作战决定着房地产策划、咨询机构5%的策划运作能力。 某市房地产全程策划刚刚起步，专项人才奇缺，一些营销咨询公司为接项目，临时召集人员搭成的草台班子，不仅混淆全程策划概念，而且很难保证项目的始终如一，甚至有的策划只做到一半就露出了马脚，拿出的策划案几十页应付了事，不是答非所问，就是立论不足;不是用数据说话，而是将结论建立在主观臆测上。开发商哑巴吃黄连，付钱送"神"了事，直接导致房地产开发商对策划咨询机构的信任危机。 如果用函数关系表现一个房地产策划咨询机构的全程策划能力，那就是： P=f (β，λ，δ，μ，σ……) 式中P-策划力 β-理论水平，驾驭项目的能力。 λ-实战能力，运作项目的水平。 δ-创新能力，差异化战略实施能力。 μ-洞察力，对市场有效需求变化的预见能力 σ-合作力，团队作战保证项目成功的综合实力。 房地产策划公司怎么选？ 第一：看 看房地产策划公司的形象和团队建设。俗话说“策划别人，先策划自己”，所以看公司的人员建设，好的策划代理公司，总有一个灵魂人物——即老板，老板大多是创始人，在行业形势比较好的背景下，在卖方市场下，一个项目即可以成就一个老板，而“光杆司令”是绝对不能信赖的，即使他能力超强。一个拥有战略规划、建筑规划、营销策划、广告推广、销售执行不同职能的复合型团队，才是达标的。 第二：听 一般情况下代理公司就会写简单的提案，当一般不会太详细，除非是签订了合同，听就是听房地产策划公司的思路跟见解。在这里，开发商要抓住几个关键点听。一听房地产策划公司是否“吹牛大王”，整个计划只有战略，只有时髦的没有见过的UPS、UBS、4P、SWOT等，没有实际操作战术思路。二听策划人员是否“同行攻击”，大多策划人员狂妄至极。三听策划人员是否“吹嘘拍马”，门槛低、缺乏进门限制，导致房地产策划公司满天飞，自然竞争日趋加剧。具备想法的公司是不会不负责任的粉饰和平的，更不会看脸色行事的，敢说才敢做，无私才无畏。 第三：考察 看了，听了，感觉还可以，开发商该活动活动，出去考察房地产策划公司了。看看他讲的是不是真的，是不是在吹牛，同时可以针对性学习。看什么？主要看策划公司办公地址、成功案例和本项目可以借鉴的品牌项目。但是房地产策划公司说公司内部人员参与过的项目，基本上就不用看了。这些“成功案例”大多数是“拉虎皮做大旗”。办公地址如果不在本地，一定要考察，因为一个项目合作期限少则1-2年，多则3-5年，甚至更长，连合作方的门都没有看就签合同，其中一定有问题，合作风险极其大。最后，要看几个代表性的项目，总结其成功经验和失败教训，一定要策划公司陪同。 第四：操练 前两方面“吹拉谈唱”的本事，一般房地产策划公司都具备。实地考察满意后，可以拿出项目前期规划指标，是驴子是马,拉出来遛遛,与规划设计公司一起，看看房地产策划公司的规划思路和成本意识了，看看房地产策划公司是否可以成为规划的思想，是否从户型、园林、配套、创新等方面，与规划设计公司交融，甚至超越规划和设想了。